KI gezielt in die eigene Vertriebsarbeit integrieren.

Die Key-Account-Manager verfügten über umfassende Vertriebs-, Kunden- und Branchenkenntnisse. Ihre Erfahrungen mit generativer KI waren jedoch unterschiedlich.

Einige standen noch am Anfang, andere hatten bereits erste Anwendungen ausprobiert. Was häufig fehlte, war eine klare Antwort auf die entscheidende Frage: Wo unterstützt KI die anspruchsvolle Vertriebsarbeit tatsächlich – und wie lässt sie sich sinnvoll in bestehende Abläufe integrieren?

Gesucht war deshalb keine allgemeine Toolschulung, sondern eine individuelle Begleitung entlang realer Aufgaben, Kunden und Arbeitssituationen.

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Die Coachings begannen bei der konkreten Arbeitsrealität der Teilnehmenden. Gemeinsam analysierten wir wiederkehrende Aufgaben, aufwendige Vorbereitungen und Situationen, in denen Informationen strukturiert, Argumentationen entwickelt oder Entscheidungen vorbereitet werden mussten.

Anschließend wurden geeignete KI-Anwendungen direkt an realen Vertriebsfällen erprobt. Dazu gehörten unter anderem die Vorbereitung von Kundenterminen, die Strukturierung komplexer Informationen, die Entwicklung von Gesprächsfragen und Argumentationslinien, das Durchspielen möglicher Einwände sowie die Nachbereitung von Gesprächen.

Die Begleitung orientierte sich am jeweiligen Erfahrungsstand: vom sicheren Einstieg über die praktische Anwendung bis zur Entwicklung wiederverwendbarer Prompts und persönlicher Arbeitsroutinen.

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Die Teilnehmenden entwickelten konkrete KI-Anwendungen für ihre eigene Rolle und konnten diese unmittelbar in der Praxis testen.

Statt möglichst viele Funktionen kennenzulernen, konzentrierten sie sich auf Anwendungen, bei denen der erwartbare Nutzen den zusätzlichen Prüf- und Bearbeitungsaufwand rechtfertigte.

So entstanden persönliche Antworten auf drei zentrale Fragen: Wo hilft mir KI? Wie muss ich sie dafür einsetzen? Und wie integriere ich sie so in meine Arbeit, dass daraus eine verlässliche Routine wird?

KI wurde damit vom allgemeinen Zukunftsthema zu einem gezielt eingesetzten Werkzeug für Vorbereitung, Analyse, Kommunikation und Nachbereitung im Vertrieb.

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